위기에서 오랫동안 살아남기 위한 매출 증대 방법

사진: Unsplash 의 Shot by Cerqueira

 

이제 창업을 완료하고 실제 판매를 하고 나면 전쟁이 시작될 겁니다. 남들과 똑같이 운영한다면 많은 사람과 똑같이 1년 이내에 폐업 처리를 할겁니다. 그렇게 되지 않기 위해서는 본인만의 무기를 가지고 있어야합니다. 

 

 - 테마여행대리점

 

 특수 지역과 테마여행을 집중적으로 판매하는 대리점이 되는 겁니다. 패키지만 판매하는 대리점이 되면 경쟁력이 크게 없을 겁니다. 왜냐하면 그런 여행사는 가볍게 찾아봐도 수백 개, 수 천개가 되기 때문입니다. 그렇기 때문에 레드오션이 아닌 블루오션인 특수 지역과 테마여행을 타겟으로 해야합니다. 특수지역대리점이란? 유럽전문판매, 스칸디나비아 전문판매, 아프리카전문판매, 배낭여행전문, 인도 전문과 같이 한 지역에 집중해서 판매하는 겁니다.

해당 지역의 상품 판매는 다른 지역보다 수요층이 없는 거는 확실합니다 .하지만 그만큼 경쟁률이 낮기 때문에 확실히 전환률이 높습니다. 이러한 지역은 꼭 가고 싶은 사람들만 문의할테니깐요. 여행사를 운영하다 보면 고객들보다 많이 알아야하기 때문에 직접 체험을 하면 더 생동감 넘치는 정보를 제공할 수 있습니다. 그렇다고 여행사 대표가 전세계를 방문할 수 는 없습니다.

 

하지만 특수 지역은 반드시 방문을 통해 해당 지역에 대해 속속히 알아야합니다. 이러한 지역은 다른 지역만큼 인터넷 상에 정보가 많지 않고 현장에 답이 있기 때문입니다. 해당 지역을 판매하다 보면 그 분야에 대표 여행사가 될 것이고 레드오션속에서 대표가 되는 것보다 블루오션속에서 대표가 되는게 훨씬 빠를 뿐만 아니라 수익률면에서도 좋다고 판단됩니다.

 

테마여행대리점은 골프전문여행사, 허니문전문여행사, 학단전문여행사와 같이 테마가 있는 여행사입니다. 골프전문여행사를 예로 들면 코로나 이전에도 골프인구가 많았으나 코로나 때 20~30대의 골프인구가 급격하게 들어옴에 따라 앞으로 더 많은 판매를 할 수 있는 분야라고 생각합니다. 골프 여행은 주로 소규모 단위이며 골프장 컨디션, 클럽하우스 운영방식, 골프장 방침과 같은 세부적인 사항을 알아야합니다.

 

또한 골프전문여행사를 운영하다 보면 해외 골프장과 협업을 하게 되고 거기서 더 나아가 골프장과 직계약은 맺는 경우가 많습니다. 그러다 보면 해당 골프장에 대한 한국 총 판매권을 얻을 수 도 있습니다. 그러면 여행업뿐만 아니라 대행사의 업무도 늘어나게 되는 겁니다. 업무가 늘어감에 따라 매출은 자연스럽게 증가할거구요. 해당 수순이 되기위해서는 영업력이 우선시 됩니다. 여행 대표가 골프도 칠 줄 알고 골프 인맥이 많다면 이러한 수순이 더 빨리 진행 될 겁니다.

사진: Unsplash 의 Kimon Maritz

 

- 여행 FIT 컨설턴트

 

과거에는 해외 가는게 서툴고 익숙지 않아서 패키지 여행사를 이용하는 경우가 많았지만 현재는 다양한 정보와 채널로 인해 정보를 얻을 수 있는 경우가 많습니다. 그럼에도 불구하고 이러한 무한한 정보 속에서 계획을 짜고 하나부터 끝까지 계획적으로 플랜을 세운다는 일은 생각보다 스트레스가 많이 생기고 시간을 많이 씁니다.

 

이러한 일은 전문적으로 해주는 특화된 여행사가 있다면, 그것이 또 하나의 블루오션이라고 생각합니다. 타겟 층이 되는 고객층은 유럽여행을 가고 싶지만 한번도 가보지 않아서 어느 나라를 몇일 동안 가야할지 조차 모르는 고객 분들이 타겟이 됩니다. 해당 분들은 돈은 있지만 패키지처럼 짜여 있는 계획보다는 내가 직접 계획을 짜기를 원합니다. 핵심은 그분들을 어떻게 상담하냐 에 따라 승패가 정해집니다.

 

고객은 당연히 정확히 가이드라인이 없이 머리 속에서만 꿈꾸던 유럽 여행의 환상을 꿈꾸고 있을 것 입니다. 하지만 그 환상 속에서 꺼내서 현실을 만드는게 여행 컨설턴트의 역할입니다. 상담을 통해 가능한 것과 불가능한 것을 구별해주면서 길을 만드는게 중요합니다. 그렇다면 여행 컨설턴트의 정확한 역할은 무엇인가? 고객이 원하는 여행의 방향을 전반적으로 조율해주고 항공+호텔+기차 티켓+일정을 짜주는 것입니다.

 

유럽은 국내선보다는 각 나라간에 기차가 더 수요가 많고 편하기 때문에 기차를 많이 하는 경향이 있습니다. 하지만 유럽기차티켓은 우리나라처럼 간단한 절차가 아니라 복잡합니다. 이러한 고객이 간지러운 부분을 대행하면서 진행하면 엄청난 경쟁속에서도 분명히 경쟁력이 있을 겁니다. 수익적인 면에서는 기본적으로 플랜을 짜주는데 10~15만원 정도의 상담료가 발생합니다. 여태까지는 없는 수익구조입니다. 실질적인 예약을 한 게 아니고 전반적인 계획과 가이드라인을 제시하는데 수수료를 받는다는 거를 이해 못하시는 분들이 많을 겁니다.

 

하지만 20~30대 (mz세대)에게는 이러한 소비형태가 팔린다는 것입니다. 단순히 계획만 짜주는 것뿐만 아니라 티켓 예약 사이트와 호텔예약사이트등 디테일 하게 세팅을 해주고 고객이 단순히 결제만 하면 될 수 있기 세팅을 해주는 겁니다. 그리고 15만원 정도의 수수료는 발생하지만 여행 컨셜턴트에게 직접 예약을 하면 플랜에 대한 수수료는 제외되고 예약에 따른 수수료만 발생합니다. 고객이 15만원의 상담수수료를 냈는데 예약을 안하는 경우는 거의 없다고 판단됩니다.

 

사진: Unsplash 의 Niilo Isotalo